Pracownicy wielu polskich przedsiębiorstw coraz częściej decydują się na to, by podejmować rozmowy z pracodawcami, na temat wysokości swoich zarobków. Wynika to między innymi z tego, że w ostatnich latach na naszym rynku dostępnych jest coraz więcej informacji na temat wyceny wartości stanowisk i wynagrodzeń oferowanych przez różne firmy. Dzięki temu, każdy pracownik ma możliwość uzyskania informacji na temat tego ile warta jest jego praca. 

Odpowiednio wysoka pensja motywuje pracowników do jeszcze lepszej oraz bardziej efektywnej pracy. Rośnie u nich poczucie współodpowiedzialności za budowanie wizerunku i jakości usług firmy, lepiej się z nią identyfikując. Negocjacje można potraktować jako pewnego rodzaju relację między ludźmi, którzy dokonując różnych wyborów podejmują wspólnie jakieś decyzje. Efektem pomyślnie zakończonych negocjacji jest zbiór ustaleń, które są modyfikacją początkowych założeń i warunków każdej ze stron.

Jakie więc kroki należy poczynić przed przystąpieniem do rozmowy o wynagrodzeniu?  Jak rozmawiać o pieniądzach? Które informacje mogą przydać się w trakcie negocjowania wynagrodzenia? Gdzie ich szukać? W jakim momencie podjąć rozmowę o podwyżce? Z jakim nastawieniem iść na rozmowę z pracodawcą? Na te i podobne pytania postaramy się pokrótce odpowiedzieć.

• Wstępna orientacja

Pierwszym etapem planowania negocjowania wynagrodzeń powinno być określenie sytuacji, w jakiej znajdujemy się obecnie i sytuacji w jakiej chcielibyśmy się znajdować. Każdy pracownik ma orientację co do tego czy wynagrodzenie jakie otrzymuje jest adekwatne do jego zaangażowania oraz wyników i efektów jego pracy. Chęć uzyskania podwyżki pojawia się na przykład wtedy, gdy zdajemy sobie sprawę z tego, że nasze potrzeby przewyższają możliwości finansowe. 

Czasem gotowość podjęcia negocjacji wynagrodzenia pojawia się, gdy zwiększa się zakres obowiązków pracownika lub ryzyko związane z pracą na danym stanowisku. Może też zdarzyć się tak, że pracownik otrzyma inną korzystniejszą pod względem finansowym ofertę pracy. Zaczyna wtedy analizować plusy i minusy pracy na dotychczasowym stanowisku. Bardzo często czynnikiem decydującym o zmianie pracy jest wysokość oferowanej pensji.

Pracownik powinien więc zadać sobie pytania: w jakim stopniu satysfakcjonuje mnie moje wynagrodzenie? W jakim stopniu jest ono adekwatne w stosunku do moich umiejętności i doświadczenia? Ile chciałbym, a ile mógłbym zarabiać? Wstępna orientacja jest punktem wyjścia do sformułowania pożądanych celów i ich hierarchii. Ten etap musi być jednak poprzedzony rzetelnym, dokładnym, precyzyjnym "wywiadem środowiskowym".

• Zdobycie niezbędnych informacji

Zasób posiadanych informacji pozwala pracownikowi z większą swobodą dyskutować o podwyżce. Może on odwoływać się do obiektywnych danych, do faktów, które w istotny sposób związane są z wysokością wynagrodzenia.  Doinformowany pracownik jest więc spokojny i elastyczny w rozmowie. Ponadto, wiedza pozwala mu na określenie swoich celów, możliwości ich realizacji oraz na przygotowanie określonej strategii i taktyki negocjacyjnej. Wyróżnić można kilka obszarów, które pracownik powinien dokładnie przeanalizować zanim podejmie rozmowę o podwyżce. Są to informacje na temat: 

• rynku wynagrodzeń,
• firmy w której pracuje,
• pracodawcy,
• własnej wartości i przydatności zawodowej.

Pracownik musi mieć orientację co do tego jaki jest stan ekonomiczny sektora, w którym jest zatrudniony. W związku z tym powinien uzyskać informacje na temat tego jak ludzie o podobnym profilu stanowiska zarabiają w innych firmach i jakie jest zapotrzebowanie na takich jak on specjalistów w danym obszarze. 

Częstym błędem pracowników jest opieranie się na przypadkiem zasłyszanych i nie potwierdzonych informacjach o rynku wynagrodzeń. Aby mieć pewność, że dane, do których chcemy się odwołać w rozmowie o podwyżce są prawdziwe, najlepiej zdobyć je z pewnego źródła. Takimi niezawodnymi bazami danych o aktualnym rynku płac są na przykład raporty płacowe. Znaleźć w nich można wiele istotnych informacji na temat tego, jaka jest sytuacja branży, w której działa nasza firma oraz jak wygląda tabela wynagrodzeń w przedsiębiorstwach o podobnej do naszej firmy strukturze i specyfice. 

• Ustalenie swoich oczekiwań

Zanim rozpoczniesz rozmowę o finansach, określ, jakie wynagrodzenie byłoby dla Ciebie satysfakcjonujące. Uwzględnij swoje potrzeby, a także posiadane kwalifikacje i doświadczenie. Możesz podać konkretną kwotę lub przedział finansowy. Dzięki temu wzrosną Twoje szanse na osiągnięcie założonego celu.

• Propozycja alternatywnych rozwiązań

Sens negocjacji polega na dążeniu do osiągnięcia określonego celu wyznaczającego interesy każdej ze stron. Jeśli uznamy, że celem negocjacji jest realizacja interesów na drodze porozumienia, a nie zwycięstwo nad partnerem traktowanym jako przeciwnik, naturalne stają się starania, aby obie strony wyniosły z negocjacji korzyść. 

• Wybranie właściwego momentu

Tak naprawdę każdy moment jest dobry na negocjowanie wynagrodzenia. Najważniejsze, żeby te negocjacje w ogóle podjąć. Jeśli rekruter zapyta, ile chciałbyś zarabiać, już wtedy podaj swoje widełki. Pamiętaj przy tym, że osoba z działu rekrutacji często nie ma wpływu na ustalanie wynagrodzenia. Może co najwyżej przekazać twoje sugestie szefowi/zarządowi. 

W przypadku, kiedy pytanie o zarobki nie padnie na rozmowie, warto samemu podjąć temat. Zapytaj, jakie wynagrodzenie zostało przewidziane na to stanowisko i jasno wyraź swoje oczekiwania, opierając się na przygotowanych wcześniej argumentach. Staraj się nie działać zbyt pochopnie – tylko przemyślana strategia pomoże Ci osiągnąć założone cele płacowe!

Przykazania negocjatora:

1. Stawiaj żądania powyżej celu negocjacji. 
2. Nie gódź się na warunki pierwszej przedstawionej oferty.
3. Nie ukrywaj zaskoczenia, bez względu na to, czy druga strona zaskoczy cię pozytywnie czy negatywnie.
4. Na początku negocjacji unikaj sytuacji konfliktowych.
5. Jeśli proponujesz jakąś korzyść, proś o coś w zamian.
6. Dąż do tego, aby to druga strona jako pierwsza wysunęła propozycję.
7. Traktuj rozmówcę z szacunkiem, nie obwiniaj go za problemy.
8. Nie atakuj przeciwnika, unikaj agresji słownej.
9. Zabierz na negocjacje jeszcze drugą osobę z firmy.
10. W trosce o przyszłe korzyści dąż do sytuacji, w której z przeprowadzonych negocjacji będą zadowolone obie strony!

W trakcie rozmowy z pracodawcą pokaż, że jesteś doskonale zorientowany w specyfice działań przedsiębiorstwa. Mów o sprawach, które będą dowodem na to, iż wiesz sporo o firmie, a także zaproponuj swoje autorskie pomysły na rozwiązanie danych problemów lub rozwój działu, w którym miałbyś pracować. Udowodnij, że twoje działania przyniosą realne korzyści, opierając się na wcześniejszych dokonaniach w poprzednich miejscach pracy. Mów językiem korzyści, ale przede wszystkim koncentruj się na konkretach, które mogą być wartościowe dla pracodawcy.

Powodzenia!

Źródła:

Jak negocjować pensję? - zarobki.pracuj.pl

Jak negocjować wynagrodzenie? - JOBS.pl

Jak negocjować wynagrodzenie na rozmowie kwalifikacyjnej (jobsplus.pl)

Jak negocjować wynagrodzenie? - Infor.pl

Opracowała: Zuzanna Grochal, II rok, Kierunek Turystyka i Rekreacja, specjalność E-Turystyka

• Poprzedni artykuł
• Następny artykuł